Här kommer ni få lära er om en metod för innehållsmarknadsföring som tar ett stort steg längre än andra har gjort förut.
Lått oss kalla det för:
Content Marketing Uppochner
Med uppochner så menar jag att vi vänder på hela tänket. Istället för att utgå från våra egna kunskaper och utbilda kunder i att förstå exempelvis sökmotoroptimering, och bli bra på att köpa tjänster, så fokuserar vi på kundernas utmaningar. Vi ska utbilda ur kundernas perspektiv och hjälpa dem att förstå vilka vägar de bör ta för att hantera sina utmaningar och nå bättre resultat.
Hänger ni med?
Content Marketing uppochner jämfört med traditionell Content Marketing
Låt mig börja med ett exempel, jag kommer nu att förklara hur du kan använda content marketing uppochner för att utbilda och i förlängningen sälja en marknadsföringstjänst, som social selling utbildningar eller sökmotoroptimering. Avslutningsvis kommer jag ge ett exempel på något som fungerar som en klassisk metod för content marketing. Exemplet bär förvisso med sig ett annat värde, nämligen att utbilda hela sin bransch i hur ett bra arbete utförs. Men det är likväl ett vanligt grepp för att utbilda kunder med content marketing och därmed öka sin försäljning.
Exempel #5000meetings och sökmotoroptimering
För ett par år sedan drev jag en kampanj i sociala medier som jag kallade för #5000meetings. Om ni söker på taggen på twitter så hittar ni fortfarande några gamla uppdateringar.
Jag använde den här aktiviteten för att sälja säljträning och hur man kunde använda sig av sociala medier för att få nya kunder, men eftersom kampanjen är så nära B2B-företagens vardagliga utmaningar så kunde den använts till att sälja i princip vilken marknadsinsats som helst, som sökoptimering.
Grundtesen eller B2B-företagens stora utmaning idag
Efter mina 10-talet år som säljare i finansbranschen där jag förmedlade komplexa tjänster till både stora och små företag så hade jag själv uttalat och hört om företagens största utmaning för ökad tillväxt:
Om vi bara kommer ut på mötet med kund så gör vi nästan alltid affär. Det är vägen in genom dörren till en VD som lyssnar som är den riktiga utmaningen.
Nu behöver det inte alltid vara så att boka möten är företagens flaskhals för tillväxt. IT-system, lönsamhet i sin affärsmodell eller att växa med befintliga kunder är också vanliga utmaningar. Men ställer du frågan om största utmaningen för tillväxt så kommer troligen 6-7 av 10 företag som säljer komplexa tjänster med långa beslutsprocesser att lyfta fram problemet med att öppna dörren till ny potentiella kunder.
Det vanliga svaret på utmaningen
De allra flesta som har svårt att boka möten väljer att ladda bössan med fler skott avsamma sort och skjuta ännu mer. Ett callcenter, ett outbound team på det egna kundcentret, en handfull juniora säljare som får ringa kall samtal hela dagarna.
För 2-3 år sedan var det här den självklara vägen för att nå ut.
Säljarna tillbringade timmar i förutsättningslösa möten istället för att träffa företag som faktiskt hade budget och intresse att köpa.
Idag är många företag bättre på att använda fler kanaler för att nå kunderna och ordet social selling anses inte längre vara något flum utan en lönsam strategi för säljkåren. Men vägen dit har inte varit spikrak och en anledning till att fler har börjat lyssna är insatser som #5000meetings.
Vad handlade kampanjen om?
Hela tanken var att spinna vidare på den traditionella försäljningen till extrema nivåer. Jag satte upp som mål att göra 5000 kundmöten inom business to business på 1 år. Det innebar alltså 42 kundmöten om dagen varje dag, helg som julafton, året om.
Med slagord som ”Go hard or go home” och ”Vi kör – NU!” tapetserade jag sociala medier med en känsla av att den som inte springer snabbast kommer ramla av banan och misslyckas.
Vad hände?
Många som jag pratade med tyckte att jag skulle lugna ner mig innan jag blev utbränd, att 5000 möten är orimligt och att det måste finnas ett bättre sätt.
Jag svarade iskallt att:
Vi måste skruva upp målen annars kommer vi aldrig att lyckas.
Och så vidare..
I förlängningen så insåg många som jag pratade med att det gamla sättet att sälja med hjälp av kalla samtal och förutsättningslösa möten var orimligt. Företagen behöver hitta nya väger att nå rätt kunder för att nå sina högt uppsatta säljmål.
Dessutom såg de att jag använde digitala kanaler och fick tusentals visningar på mina inlägg.
Jag startade en youtube kanal som fick över 5.000 visningar första månaden och etablerade mig som en av Sveriges främsta inom social selling. Jag blev inbjuden att gå på säljevent och för att föreläsa om hur mina metoder gav mig en sån framgång.
Några avskydde min ståndpunkt och andra älskade den, jag blev en tydlig vattendelare.
Jag hade egentligen aldrig som målsättning att göra 5000 kundmöten på 1 år. Efter 3-4 månader stängde jag ner youtube-kanalen och lagom till sommarsemestern slutade jag räkna antalet ”kundmöten”. Min målsättning var att prata med väldigt många människor och driva tesen att traditionell försäljning har transformerats. Försäljning idag är en digital process till 80% och den som inte har accepterat det kommer se sin verksamhet gå under.
Idag har Ett tusen procent ett 20-tal aktiva företagskunder varav vi har haft fysiska möten med så lite som 4-5 av dem. Det säger en hel del om hur verkligheten ser ut.
Och poängen med Content Marketing uppochner
Istället för att säga till mina potentiella kunder att de borde arbeta med försäljning på ett nytt sätt så visade jag på det absurda i att fortsätta på deras utstakade väg. Innan jag kan utbilda någon i det jag säljer, social selling, sökmotoroptimering, nya it-system eller vad det än må vara, så måste jag säkerställa att de lyssnar.
Content marketing uppochner handlar om att sluta säga saker som man gör bra och istället visa köparna att vägen som några av de följer idag är ohållbar. En bra väg fram är att börja lära sig mer om det som ditt företag säljer – I det här fallet sökmotoroptimering – Först nu, när kunderna fått upp ögonen för något nytt, kan du sätta igång med klassisk marknadsföring eller för den delen content marketing.
Hur vanlig content marketing hade gjort för att marknadsföra sökmotoroptimering
Traditionell innehållsmarknadsföring kräver att dina köpare är intresserade av ditt område.
Här är största utmaningen med vanlig content marketing – Den vänder sig till den lilla skaran potentiella kunder som faktiskt bryr sig om vad du pysslar med.
Ta den här boken som exempel:
Guldläge på nätet som har etablerat sig som lite av en bibel inom sökmotoroptimering.
Den är riktigt bra – Inget snack om det!
Problemet är att innan du köper hem boken så måste du ha fått upp SEO på din radar. De allra flesta företagen som jag pratar med har inte en aning om att SEO kan vara en väg framåt för att öka företagets försäljning.
Att SEO skulle kunna byta ut stora delar av säljkåren och spara företaget enorma kostnader samtidigt som det ökar lönsamheten, den tanken har sällan slagit någon annan än en SEO-Specialist.
Vad kan man göra för att öka företagets lönsamhet och försäljning på samma gång?
Till att börja med ska ni inte satsa allt på ett kort. Olika köpare rör sig i olika kanaler och det finns många exempel på att företag med en multidistributionsstrategi säljer mer än de som bara satsar på en försäljningskanal.
I nästa steg skulle jag rekommendera er att undersöka fler alternativ som konkurrenterna jobbar med. Försök få lite aptit på nyheter och sluka ett Whitepaper eller två, sug i er lite content och se vad som finns där ute.
Har den här texten hjälpt er att få upp ögonen för andra vägar än de ni använder idag eller om ni vill spetsa till en av era marknadsföringskanaler så är ni välkomna att kontakta mig för ett samtal.
Ni kan också läsa runt på min webbsida för att få fler tankar, idéer och inspiration.
När ni ska växa med Ett tusen procent 